Il percorso delle startup tra lavoro e ricerca di liquidità

 In ricerca capitale

Per fare startup è necessario lavorare su almeno due livelli.

Per realizzare un’idea c’è bisogno di aggregare le giuste competenze, provare costantemente le ipotesi sul campo immettendo nel fare quotidiano sia passione che obiettività. Tutto questo è giusto e ammirevole, ma non basta.

C’è bisogno anche, e soprattutto, di reperire denaro: per realizzare un prototipo, per sostenere i founder nelle prime fasi, per arrivare al mercato e, ancor di più, successivamente, per scalarlo, quel mercato.

Il fatto è questo: le startup sono troppo rischiose per le tradizionali banche.

Allora come partire, dove trovare la liquidità necessaria?

Dall’investimento in capitale di rischio: è una formula relativamente recente di prestito in cui il capitale acquista una fetta di proprietà della nuova azienda, ottenendo equity, in cambio di immissione di liquidità. E’ la formula che ha fatto nascere e crescere molte aziende della new economy ma non solo: aziende che dominano il mercato hanno fatto ricorso a questa formula senza la quale oggi non avremmo fenomeni come Apple, Google, Facebook. Come loro vi sono tante, tantissime altre.

Ma come favorire questo tipo di finanziamento?

Qual è il processo che una startup deve attivare e percorrere?

Iniziamo dal confrontare le differenti prospettive di chi è della partita.

I founders di una startup vi lavorano principalmente per passione, perché intravedono un’opportunità nel realizzare qualcosa, un’idea, che sia un prodotto o un servizio. Ce l’hanno in mente e vogliono concretizzare.

I finanziatori in Capitale di Rischio, i venture capital (VC), hanno un altro programma: vogliono il Ritorno di Investimento: un guadagno, neanche piccolo, che sia un bel moltiplicatore sull’investimento. Parlando di numeri, un minimo ‘rispettabile’ che un investitore si attende come valutazione è almeno un 20% di ritorno annuale. Ciò significa che, in 10 anni, il moltiplicatore sul valore sull’investimento iniziale deve essere di almeno 6 volte.

I founders di una startup devono quindi essere consapevoli di ciò che cerca il VC ed essere in grado fin da subito di formulare delle ipotesi su come, quando e quanti soldi potrà ottenere l’investitore. Il momento in cui l’investitore otterrà il suo ritorno di investimento è detto Evento di Liquidità. In cosa consiste?

Ci sono varie modalità:

  • Passaggio ad investitori di taglio maggiore che consente l’immissione di ulteriore capitale di rischio
  • Vendita dell’attività attraverso una fusione/acquisizione da parte di un’altra azienda
  • Quotazione pubblica (IPO)

Poiché, almeno in Italia, non vi sono casi di startup che siano arrivate direttamente alla quotazione pubblica dopo un solo round di investimento, vediamo come si possa raggiungere una delle prime due ipotesi. In particolare, concentriamoci sulla seconda ipotesi, poiché rappresenta l’evento di liquidità effettivo, non essendo un passaggio di consegne tra VC con i nuovi arrivati che, a loro volta, cercherebbero un ulteriore evento di liquidità.

Vediamo ora quali sono i passi strategici da compiere per raggiungerlo:

  1. capire come generare valore
  2. capire a chi interessa maggiormente tale valore
  3. compilare lista di chi fa scouting per acquisizioni nel settore
  4. generare un caso di business interessante per il potenziale compratore
  5. cogliere la tempistica favorevole.

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Analizziamo meglio ciascuno di questi passi per favorire e raggiungere l’obiettivo dell’acquisizione.

Passo 1: capire come generare valore

Per capire come generare valore è necessario prima capire cosa si intende per valore e come misurarlo. Un indizio viene dall’osservazione di aziende già attive nello stesso settore della propria startup, individuando quale sia il valore che esse generano e come lo misurano. Attenzione, non si tratta di misurare il semplice fatturato ma di capire quale sia l’elemento che determina quel fatturato: numero di prenotazioni, il numero di sottoscrizioni ad un servizio, o, ancora, il numero di utenti iscritti ad una piattaforma, il numero di utenti attivi, e così via. Il valore individuato potrebbe essere misurabile dopo un determinata fase di sviluppo o di avanzamento, ad esempio dopo il superamento di un test clinico o una dimostrazione di efficacia, o, ancora, in seguito ad una certificazione. Qualunque sia l’elemento che genera valore ed il metro adoperato, l’importante è che questo tipo di valutazione sia condivisa e ben chiara sia al team della startup che agli investitori.

Passo 2: capire a chi interessa maggiormente tale valore

In questa fase bisogna fare una lista delle aziende o enti che, come clienti, fornitori o partner, potrebbero maggiormente essere interessati ad entrare in contatto con la nuova realtà. Per facilitare quest’analisi è possibile seguire la tecnica basata sul Petal Diagram, introdotto da Steve Blank, ref. https://steveblank.com/2013/11/08/a-new-way-to-look-at-competitors/.

petal-diagram

Passo 3: Fare una lista di nomi di persone che fanno scouting di idee per grandi aziende allo scopo di fare acquisizione

In ogni grande azienda di ogni settore vi sono persone dedicate a cercare ed analizzare le innovazioni più interessanti. Per arrivare a farsi notare da tali persone, non conoscendole, bisogna procedere per gradi. Vi sono almeno tre principi fondamentali di cui tener conto:

– comportarsi con i potenziali compratori come se fossero clienti, parlando, intervistando e, soprattutto, ascoltando ciò che a loro serve, oltre che capire quale potrebbe essere il livello di maturità di una tecnologia e gli altri parametri che, rientrando nella loro valutazione, possano suscitare il loro interesse;

– rintracciare gli Opinion Leader del settore e, soprattutto, quali sono le aziende che fanno affidamento sulle loro analisi e suggerimenti;

– conoscere le altre realtà startup del settore che hanno già raggiunto il traguardo dell’acquisizione per capire come abbiano fatto e quali siano stati gli elementi che lo hanno reso possibile.

Mentre risulta abbastanza normale che un VC faccia affidamento su alcuni contatti di riferimento per valutare lo sviluppo e le innovazioni tecnologiche su cui andare ad investire, più di rado il VC ha già una mappa per prevedere una successiva  acquisizione: è compito dei founders della startup fornirgli una visione delle potenziali acquisizioni.

Passo 4: Generare un caso di business interessante per il potenziale compratore

In questo caso è importante validare in modo convincente ipotesi di business che possano innestarsi e migliorare il modello di business del potenziale compratore. Le strade da percorrere sono molteplici, ecco alcuni spunti:

  • proporre un prodotto/servizio non presente nella sua offerta
  • estendere una sua linea esistente
  • aprire un nuovo mercato di suo interesse
  • fornirgli un mezzo per bloccare un suo competitor (acquisizione brevetti,..).

Passo 5: Rendersi visibili

E’ importante partecipare e rendersi visibili durante gli eventi e le conferenze in cui sono presenti i potenziali compratori. Oltre al canale fisico, è importante intercettare e far parlare della propria realtà sui siti, blog di settore o nelle newsletter a cui il potenziale acquirente è iscritto e legge. Per capire quali siano i canali giusti bisogna attivarsi facendo ‘costumer discovery’ ponendo domande: cosa leggono e chi riporta  loro casi interessanti di startup su cui investire.

Passo 6: Capire la tempistica giusta per favorire l’acquisizione

Si sente spesso dire che, per avere successo, le startup debbano iniziare pensando già alla fine. Se quest’espressione ha un senso, forse,  è proprio questo: bisogna iniziare a ragionare fin da subito in base a questa sequenza di passi. Risulta strategico farlo dal primo giorno in cui si inizia a pensare di fare startup. La tempistica è tutto: riuscire ad incrociare la propria tempistica con quella del settore per capire se e quando si presenterà un periodo hot o si passerà alla fase di maturità di mercato.  Questo non significa essere veggenti ma sicuramente essere pronti per tempo, per cogliere le occasioni che talvolta corrispondono a determinati ed unici momenti.

L’audacia e il saper cogliere il momento giusto nel passato ha premiato anche realtà che non avevano ancora portato a compimento la realizzazione del loro prodotto. I casi sono moltissimi e basta fare qualche ricerca su CrunchBase per averne un elenco e visualizzare le timeline, ref. https://www.crunchbase.com/ .

Quando si analizza la tempistica è importante comprendere anche quella del VC, poiché anche un capitale di rischio, o un fondo che aggrega più VC, percorre un ciclo di vita ed è importate capire a che stadio del ciclo di vita si trovi. Ad esempio un VC che è prossimo alla chiusura di un ciclo, tendenzialmente preferisce numeri che presentino un allineamento più rapido verso il loro ritorno di investimento. Non sempre questo è un bene per la realizzazione di un progetto di un certo respiro per cui è importante valutare questo aspetto il prima possibile.

Prima di concludere, ecco il diagramma che riporta i passi trattati:

processo

Conclusioni

Il processo per ottenere liquidità, sviluppare un’idea, arrivare al mercato per poi scalarlo, è lungo e complesso. Non basta l’idea, che pure deve essere meritevole, bisogna seguire un percorso. Bisogna fare tanti piccoli passi, concreti, giorno per giorno, attraversando anche scelte che possono sembrare piccole, ma necessarie, senza però mai dimenticare di  pensare in grande, di guardare lontano.

Dopo aver visto cosa è importante per un founder tener presente per ottenere liquidità è importante considerare una regola fondamentale: il focus sull’ottenimento di liquidità non deve essere posto al top delle priorità delle attività quotidiane del team, piuttosto deve risultare come un processo sullo sfondo, sempre attivo ed in carico esclusivo a chi, tra i founders, cura più direttamente la strategia di business.

Sempre visibili ed attive devono risultare le attività di sviluppo prodotto, analisi,  crescita della visione di mercato e definizione del modello di business: sono queste le attività che richiamano le energie del team e lo rendono produttivo, unito e vincente.

E’ un po’ come la prima regola del Fight Club: non parlare del fight club!

Ed anche, se vogliamo, come la seconda regola del fight club.

Qual è? Eccola: NON PARLARE del FIGHT CLUB!

Beh, ci siamo capiti 😉

E tu, hai un’idea che pensi possa condurti lontano?

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